Как продавать товары по подписке через интернет-магазин?
Все товары, которые предлагаются в онлайн-магазинах, можно разбить на две группы: товары разового спроса и товары, покупаемые регулярно. К последним относятся всевозможные расходные материалы, бытовая химия, продукты и напитки, корм для животных, колготки и так далее.
Все эти вещи покупаются регулярно каждым человеком, с постоянной периодичностью и приблизительно в одинаковых количествах. Для продаж товаров регулярного спроса идеально работает модель подписки.
Сравниваем покупку и подписку
| Классический интернет-магазин | Покупка по подписке |
| 1 покупка / оплата = 1 доставка | 1 покупка / оплата = 3, 6, 12 и более доставок |
| Клиент выбирает один товар, оплачивает его и оформляет доставку. Эти действия он выполняет каждый раз при покупке одного товара (артикула) или заказе одновременно нескольких товаров. | Клиент выбирает товары, которые он хочет получать регулярно (например, пакет стирального порошка, литр жидкого мыла и набор для уборки дома каждый месяц) и оплачивает подписку на оговоренный период — полгода, год и т.д. |
| Стоимость покупки складывается из цены самого товара и стоимости доставки. | Стоимость подписки складывается из стоимости товаров и доставки. При этом клиент зачастую платит сразу за все партии товара, которые будут ему доставлены. |
| Стоимость товара при единичном заказе может быть снижена только в период действия акции. | В зависимости от типа подписки, клиент может получать товары по сниженной цене — за счет того, что продавец, зная объем заказов, может точно рассчитать количество товара для закупки. Как правило, товары закупаются у поставщика оптом, большими партиями. |
| При продаже товаров в розницу продавец часто не имеет возможности точно предугадать объем продаж. | Продавец, реализующий товары по подписке, имеет возможность более четко планировать продажи и прогнозировать свои доходы. |
Как работают сервисы по подписке?
- Клиент выбирает тип подписки: заранее определенный товар (товары) или подписку на «посылки с сюрпризом».
- Клиент приобретает подписку:
- Выбирает срок действия подписки
- Выбирает периодичность поставок
- Выбирает количество товара, которое будет поставляться за один раз (в случае с заказом повторяющегося товара)
- Производит оплату либо всей партии товара сразу, либо первой доставки, если сервис взимает оплату за каждый цикл отправки по отдельности.
- Клиент регулярно получает нужный ему товар в течение всего срока подписки, экономя при этом на стоимости самого товара и не затрачивая время на разовые покупки.
Основные виды подписок
Продажа одного и того же товара на протяжении оговоренного срока
Клиент выбирает товар, оплачивает оговоренное количество и получает этот товар регулярно в течение срока подписки.
Интернет-магазин TRUE COFFEE ROASTERS- регулярные поставки кофе в офис, на дом, в ресторан
«Курированная коммерция» (сurated shopping)
Клиент получает с каждой доставкой разные товары, но оплачивает только понравившийся продукт, а остальное отправляет обратно.
Регулярные поставки в сегменте В2В
Клиентами в данном случае являются организации или индивидуальные предприниматели. Яркий пример — доставка продуктов или расходных материалов от производителя в офис компании.
Доставка свежих цветов и готовых букетов — сервис Germen
Look Box – сервис по индивидуальному подбору модной одежды
Получение промо-боксов
Клиент получает промо-набор с пробниками новинок от интернет-магазина с частотой не чаще одного раза в месяц.
Pudra Discovery Box – промо-набор от косметического интернет-магазина Pudra
Как построить сервис подписки в формате интернет-магазина?
- Использовать готовые решения для продажи подписок — например, платформу Subbly
- Продавать подписку как обычный товар (1 подписка = 1 товар)
- Расширить функционал уже работающего интернет-магазина, добавив возможность приобретения подписки на серию товаров наряду с единоразовыми покупками (потребуется помощь программиста).
Кому подойдет подписочная модель?
- Торговым точкам, в которых средний чек не превышает 2 500–3 000 рублей. Для магазинов, продающих более дорогостоящие товары, подписка не приносит существенного увеличения прибыли.
- Магазинам, продающим товары регулярного спроса: еду и напитки, косметику и товары для красоты, лекарственные препараты, детские товары, бытовую химию, расходники для оргтехники.
- Компаниям, которые стремятся продлить свои отношения с клиентами и увеличить жизненный цикл покупателя — процесс взаимодействия клиента с компанией, начиная с момента первого знакомства с продуктом и заканчивая последней покупкой, которую совершил клиент в этой компании).
- Производителям, поставляющим товары и услуги в В2В-сегменте (доставка живых цветов или напитков, офисные канцтовары и другое).
